Žmogus, kuris nemėgsta tuščių kalbų
Ilja Laursas – vienas iš tų žmonių, apie kuriuos galima sakyti, kad jie „padarė” verslą, o ne tik apie jį kalbėjo. Buvęs „Giraffe” tinklo įkūrėjas, investuotojas, viešasis intelektualas ir nuolatinis Lietuvos verslo diskusijų dalyvis žino, kaip atrodo nesėkmė iš arti – ir kaip ji tampa tramplinu. Kai jis kalba, sunku nepastebėti vieno dalyko: nėra jokio blizgesio. Jokių motyvuojančių plakatų frazių. Tik konkrečiai, kartais šiurkščiai, bet visada tiksliai.
Šiame interviu Laursas dalijasi mintimis, kurios gali būti nemalonios girdėti, bet būtent todėl – vertingos. Ypač tiems, kurie dar tik žeria pirmuosius verslo žingsnius ir galvoja, kad entuziazmo pakaks.
„Verslas nėra savirealizacija” – ir tai reikia suprasti kuo greičiau
Vienas pirmųjų dalykų, kurį Laursas pabrėžia kalbėdamas su jaunais verslininkais – romantizuotas verslo įvaizdis daro daugiau žalos nei naudos. Socialiniai tinklai pilni istorijų apie „iš garažo į milijonus”, podcast’ai garsina „hustle culture”, o realybė dažnai būna kur kas prozaiškesnė.
„Žmonės ateina į verslą norėdami laisvės, o gauna atsakomybę. Nori kūrybos – gauna administravimą. Nori pinigų – gauna skolų,” – sako Laursas, ir tai nėra pesimizmas. Tai – tikslus diagnozas.
Jo patarimas jauniems verslininkams šiuo klausimu yra konkretus:
- Prieš pradėdamas verslą, atsakyk sau į klausimą: ar tau patinka spręsti problemas, kurių nenori spręsti? Nes verslas – tai būtent tai.
- Nepainiok hobio su verslu. Hobis gali tapti verslu, bet tam reikia ryžtis prarasti malonumą, kurį jis teikė.
- Pirmieji metai – tai ne augimas, o išgyvenimas. Ir tai normalu.
Laursas priduria, kad jaunų žmonių karta turi vieną specifinę problemą: per daug turinio apie verslą ir per mažai patirties jame. „Žiūri 500 valandų YouTube apie tai, kaip statyti verslą, ir manai, kad žinai. Bet tai tas pats, kaip žiūrėti plaukimo vaizdo įrašus ir tikėtis neskęsti baseine.”
Pinigai ir finansinis raštingumas – tema, kurios vengiama per daug
Finansinis raštingumas Lietuvoje vis dar yra skausminga tema. Laursas neslepia, kad daugelis jaunų verslininkų daro elementarias klaidas, kurios vėliau kainuoja labai brangiai – ir ne tik pinigais.
Konkrečios klaidos, kurias jis mini dažniausiai:
- Painiojamas apyvartumas su pelnu. Didelė apyvarta nereiškia, kad verslas uždirba. Galima parduoti už 100 000 eurų ir vis tiek bankrutuoti, jei marža nulinė.
- Nėra atskyrimo tarp asmeninių ir verslo finansų. Tai klasika, bet vis dar masinis reiškinys. Laursas sako, kad tai pirmas ženklas, jog žmogus dar nėra verslininkas – jis tik „dirba sau”.
- Ignoruojamas pinigų srautas (cash flow). Verslas gali būti pelningas ant popieriaus ir bankrutavęs realybėje, jei pinigai ateina per vėlai.
Jo rekomendacija: net jei esi kūrybinis žmogus ir skaičiai tau nepatinka – išmok bent pagrindinių finansinių rodiklių. Nereikia būti buhalteriu, bet reikia suprasti, ką reiškia EBITDA, kas yra likvidumas ir kodėl svarbu turėti 3 mėnesių išlaidų rezervą. „Jei to nesupranti – esi priklausomas nuo kitų žmonių, kurie gali tave apgauti arba tiesiog suklysti. O atsakomybė vis tiek tavo.”
Komanda: kodėl „geras žmogus” nėra pakankama kvalifikacija
Viena iš dažniausių klaidų, kurią Laursas mato jaunuose verslininkuose – samdymas pagal simpatijas, o ne pagal kompetenciją. „Lietuvoje yra kultūra samdyti draugus ir gimines. Tai suprantama – pasitikėjimas svarbus. Bet tai dažnai baigiasi tuo, kad ir verslą prarandi, ir draugą.”
Ką jis rekomenduoja vietoj to:
- Samdyk žmones, kurie yra geresni už tave tam tikroje srityje. Jei bijai, kad darbuotojas žinos daugiau nei tu – tai ego problema, ne verslo strategija.
- Apibrėžk lūkesčius raštu. Net jei tai draugas. Ypač jei tai draugas. Susitarimas žodžiu – tai nesusitarimas.
- Išmok atleisti greitai. Tai skamba žiauriai, bet Laursas sako, kad per ilgas laukimas su netinkamu žmogumi komandoje kainuoja daugiau nei greitas, bet skausmingas sprendimas.
Jis taip pat kalba apie partnerystę versle – temą, kuri dažnai idealizuojama. „Du žmonės su idėja – tai ne komanda. Tai pradžia diskusijos apie tai, kas ką darys, kas ką gaus ir kas ką kaltins, kai nepavyks.” Jo patarimas: prieš pradedant verslą su partneriu, aptarkite blogiausią scenarijų. Kaip išsiskirsite? Kas ką perka? Kas lieka su klientais? Jei šis pokalbis yra nepatogus – tai ženklas, kad partnerystė dar nėra paruošta.
Nesėkmė kaip duomenų taškas, o ne tapatybė
Laursas pats yra praėjęs per nesėkmes – ir apie tai kalba atvirai, be dramatizmo. Jo požiūris į nesėkmę yra galbūt vienas vertingiausių dalykų, kurį galima išgirsti iš žmogaus su jo patirtimi.
„Lietuvoje nesėkmė vis dar yra gėda. Žmogus, kuris bankrutavo, jaučiasi kaip pralaimėtojas. Bet versle nesėkmė yra informacija. Ji pasako, kas neveikia. Problema ne nesėkmė – problema, kai iš jos nieko neišmoksti.”
Praktiškai tai reiškia:
- Po kiekvieno projekto ar etapo daryk „post-mortem” – ne tam, kad save plaktum, o tam, kad suprastum, kas nutiko.
- Nesėkmė turi būti analizuojama, ne jautriai išgyvenama. Klausk: kas konkrečiai nepavyko? Kodėl? Ką galėjau kontroliuoti?
- Atskirk savo tapatybę nuo verslo rezultatų. Verslas žlugo – tai nereiškia, kad tu žlugai.
Laursas priduria, kad Lietuvos verslo kultūra keičiasi, bet lėtai. Vis daugiau žmonių kalba apie nesėkmes viešai, vis daugiau investuotojų vertina patirtį, o ne tik sėkmes. Bet vis dar yra stigma, kuri neleidžia žmonėms rizikuoti – ir tai stabdo inovacijas.
Rinkodara ir pardavimai: tai, ko nemoko universitetuose
Vienas iš dalykų, kurį Laursas laiko kritiniu ir kartu labiausiai ignoruojamu – gebėjimas parduoti. „Lietuviai nemėgsta pardavinėti. Tai kultūrinis dalykas. Jaučiamės nepatogiai siūlydami save ar savo produktą. Bet jei nemoki parduoti – verslas neveiks.”
Jis nesako, kad reikia tapti agresyviu pardavėju. Priešingai – šiuolaikinis pardavimas yra apie vertę, ne apie spaudimą. Bet reikia suprasti keletą fundamentalių dalykų:
- Žinok, kam parduodi. „Visi” nėra tikslinė auditorija. Kuo konkretesnis tavo klientas, tuo efektyvesnis pardavimas.
- Mokėk pasakyti, ką gauna klientas – ne ką tu darai. „Mes kuriame svetaines” – tai aprašymas. „Mes padedame verslams gauti daugiau užklausų internetu” – tai vertė.
- Pardavimas prasideda ne tada, kai siunti pasiūlymą, o tada, kai pirmą kartą kalbi su potencialiu klientu.
Laursas taip pat kalba apie skaitmeninę rinkodarą – temą, kuri jaunajai kartai turėtų būti artima. Jo pastebėjimas: daugelis jaunų verslininkų mano, kad Instagram ar TikTok paskyra yra rinkodara. „Tai tik kanalas. Rinkodara – tai strategija. Kanalas be strategijos yra tik triukšmas.”
Praktinis patarimas: prieš investuodamas į reklamą, atsakyk į tris klausimus. Kas yra mano klientas? Kokią problemą sprendžiu? Kodėl turėtų rinktis mane, o ne konkurentą? Jei negali atsakyti aiškiai – reklamos biudžetas bus išleistas veltui.
Mentorystė ir tinklaveika: kaip neklysti čia, kur klysta visi
Laursas yra žmogus, kuris pats turėjo mentorių ir pats mentoravo. Jis žino, kaip ši dinamika veikia – ir kaip ji gali nepasisekti.
„Jaunas verslininkas ateina pas mentorių ir nori, kad šis jam pasakytų, ką daryti. Bet geras mentorius nepasakys. Jis padės tau pačiam suprasti.” Šis skirtumas yra esminis. Mentorystė nėra konsultacija. Tai – procesas, kuriame tu turi dirbti.
Kaip rasti gerą mentorių ir kaip su juo dirbti:
- Ieškok žmogaus, kuris padarė tai, ką nori padaryti tu – ne to, kuris kalba apie tai, ką reikia daryti.
- Ateik su konkrečiais klausimais, ne su bendromis problemomis. „Kaip man sekasi versle?” – blogas klausimas. „Turiu šią situaciją, galvojau apie šiuos sprendimus, ką manai?” – geras klausimas.
- Gerbk mentoriaus laiką. Tai reiškia: pasiruošk, būk punktualus, darykis pastabas ir grįžk su rezultatais.
Apie tinklaveiką Laursas kalba su tam tikru sarkazmu: „Visi eina į networking renginius ir keičiasi vizitinėmis kortelėmis. O paskui nieko. Tikra tinklaveika – tai ne renginio salė, o ilgalaikiai santykiai, kurie grindžiami abipuse nauda.” Jo patarimas: geriau turėti 10 tikrų ryšių nei 500 LinkedIn kontaktų, kurių nepažįsti.
Kai entuziazmas baigiasi – ir kas lieka po jo
Pats įdomiausias Laurso interviu momentas – kai jis kalba apie tai, kas nutinka po pirmojo entuziazmo bangos. Tai tema, apie kurią retai kalbama, bet kurią patiria beveik kiekvienas verslininkas.
„Yra toks momentas – po 6, 12, 18 mėnesių – kai supranti, kad tai nėra taip įdomu, kaip atrodė pradžioje. Rutina. Problemos, kurios kartojasi. Klientai, kurie erzina. Ir tada žmogus galvoja: gal tai ne mano verslas? Gal reikia kito?” Laursas sako, kad dažniausiai tai nėra verslo problema. Tai – augimo skausmas.
Kaip su tuo tvarkytis:
- Suprask, kad motyvacija yra banguota. Ji ateina ir išeina. Disciplina – tai kas lieka, kai motyvacijos nėra.
- Ieškok mažų laimėjimų kasdien. Didelis tikslas motyvuoja retai – konkretus progreso jausmas motyvuoja nuolat.
- Kalbėkis su kitais verslininkais. Ne tam, kad pasigirti, o tam, kad suprasti, jog tai, ką jauti – normalu.
Laursas baigia mintimi, kuri galbūt geriausiai apibendrina visą jo požiūrį į verslą: „Verslas nėra kelionė į svajonių gyvenimą. Tai – instrumentas. Jis gali duoti tau laisvę, pinigus, įtaką. Bet tik tada, jei esi pasiruošęs dirbti su juo rimtai, o ne tik svajoti apie tai, ką jis gali duoti.” Ir gal tai yra svarbiausias dalykas, kurį jaunas verslininkas gali išgirsti – ne tada, kai viskas gerai, o tada, kai pradeda atrodyti, kad viskas suyra. Nes būtent tuo momentu ir atsiskiria tie, kurie tikrai kuria verslą, nuo tų, kurie tik bandė.
