Kaip viskas prasidėjo: idėja, gimusi iš kasdienio nusivylimo
Kiekvienas, kas bent kartą stovėjo autobusų stotelėje lietingą rugsėjo rytą ir spoksojo į tamsą, klausinėdamas savęs, ar autobusas apskritai atvažiuos, supranta, iš kur atsirado Trafi. Ne iš investuotojų susitikimų, ne iš verslo planų su blizgančiais skaidrių rinkiniais – o iš to kasdienio, visiškai realaus nusivylimo, kai viešasis transportas jaučiasi kaip juodoji dėžė, į kurią įeini ir tiesiog tikiesi geriausio.
Trafi – tai lietuvių kilmės startuolis, kuris pradėjo kaip paprastas viešojo transporto navigacijos įrankis ir ilgainiui virto vienu iš žinomiausių mobilumo sprendimų Rytų ir Vidurio Europoje. Kompanija įkurta 2012 metais Vilniuje, ir jos istorija yra gana tipiška tų metų startuolių istorija – maža komanda, didelis ambicingumas ir tikėjimas, kad technologijos gali padaryti kasdienį gyvenimą bent šiek tiek mažiau chaotišką.
Įkūrėjai – Karolis Kosas ir jo komanda – pastebėjo paprastą, bet labai svarbią spragą: žmonės neturėjo patikimo būdo sužinoti, kada tiksliai atvažiuos jų autobusas ar troleibusas. Miestų transporto tvarkaraščiai egzistavo, bet jie buvo pasklidę po skirtingas sistemas, dažnai nepatikimi, ir tikrai nebuvo pritaikyti išmaniesiems telefonams, kurie tuo metu jau sparčiai plito.
Produktas: kas iš tikrųjų yra Trafi ir kaip jis veikia
Trafi savo esme yra multimodalinė transporto navigacijos programa. Tai reiškia, kad ji nesusikoncentravo tik į vieną transporto rūšį – ji bandė sujungti viską: autobusus, tramvajus, troleibusus, metro, traukinius, dviračių nuomą, paspirtukus ir net vaikščiojimą pėsčiomis. Idėja paprasta – tu įvedi, kur nori patekti, ir programa pasiūlo geriausią maršrutą, nepriklausomai nuo to, kokiomis transporto priemonėmis reikės naudotis.
Techniškai tai skamba neįspūdingai, bet praktiškai tai buvo tikra revoliucija daugelyje miestų, kur tokio integruoto sprendimo tiesiog nebuvo. Programa veikia realiuoju laiku – ji gauna duomenis tiesiai iš transporto operatorių sistemų ir parodo, kur tiksliai dabar yra autobusas, ar jis vėluoja, ir kiek minučių liko iki atvykimo.
Vienas iš pagrindinių Trafi pranašumų buvo tai, kad jie labai anksti suprato: duomenys yra viskas. Jie aktyviai dirbo su miestų savivaldybėmis ir transporto įmonėmis, kad gautų prieigą prie realaus laiko GPS duomenų. Ten, kur tokių duomenų nebuvo, jie naudojo istorinius tvarkaraščius ir mašininio mokymosi algoritmus, kad bent apytiksliai prognozuotų atvykimo laiką.
Programos dizainas taip pat buvo svarbus veiksnys. Tuo metu daugelis transporto programų atrodė lyg jas būtų sukūrę žmonės, kurie niekada patys nesinaudojo viešuoju transportu. Trafi pasiūlė švarią, intuityvią sąsają, kuri veikė net ir tada, kai buvai pavargęs, skubėjai ir neturėjai laiko galvoti apie tai, kaip naudotis programa.
Plėtra į Europą: nuo Vilniaus iki Varšuvos ir toliau
Pirmieji metai buvo skirti Lietuvos rinkai – Vilniui, Kaunui, Klaipėdai. Bet komanda greitai suprato, kad tikrasis potencialas yra kur kas didesnis. Rytų ir Vidurio Europa tuo metu buvo savotiška terra incognita skaitmeninių paslaugų požiūriu – didelės populiacijos, sparčiai augantis išmaniųjų telefonų naudojimas, bet labai mažai kokybiškų vietinių sprendimų.
Lenkija tapo pirmuoju dideliu žingsniu. Varšuva, Krokuva, Vroclavas, Gdanskas – miestuose, kur viešasis transportas yra tikrai sudėtingas ir daugiakomponentis, Trafi rado entuziastingą auditoriją. Lenkai greitai tapo viena didžiausių vartotojų grupių, ir tai davė kompanijai ne tik pajamas, bet ir svarbių duomenų apie tai, kaip žmonės iš tikrųjų naudojasi tokiomis programomis.
Po to sekė kitos šalys – Ukraina, Čekija, Vengrija, Rumunija. Kiekvienoje rinkoje Trafi turėjo prisitaikyti prie vietinių specifikos: skirtingų duomenų formatų, skirtingų transporto sistemų architektūros, skirtingų vartotojų įpročių. Tai nebuvo paprasta – kiekvienas naujas miestas reikalavo individualaus darbo su vietiniais transporto operatoriais ir savivaldybėmis.
Šis augimas nebuvo atsitiktinis. Trafi labai strategiškai rinkosi rinkas – jie ėjo ten, kur konkurencija buvo silpna, bet potencialas didelis. Google Maps tuo metu dar nebuvo ypač stiprus viešojo transporto navigacijos srityje mažesniuose Europos miestuose, o vietiniai sprendimai dažniausiai buvo arba labai seni, arba labai prastai padaryti.
Investicijos ir verslo modelis: kaip startuolis išgyvena ir auga
Trafi finansavimo istorija yra gana įdomi, nes ji atspindi platesnį Baltijos ir Rytų Europos startuolių ekosistemos brendimą. Kompanija pritraukė investicijų iš kelių fondų, tarp kurių buvo ir žinomi Baltijos regiono investuotojai. 2019 metais Trafi pritraukė apie 10 milijonų eurų investicijų raundą, kuris leido reikšmingai pagreitinti plėtrą.
Verslo modelis ilgą laiką buvo gana klasikinis freemium: pagrindinės funkcijos nemokamos, o premium versija siūlė papildomų galimybių, pavyzdžiui, reklamos išjungimą ar išplėstines maršrutų planavimo funkcijas. Bet tai niekada nebuvo ypač pelningas modelis – transporto navigacijos programoms apskritai sunku monetizuotis, nes vartotojai yra įpratę, kad tokios paslaugos yra nemokamos.
Todėl Trafi ieškojo kitų pajamų šaltinių. Vienas jų – B2B paslaugos: duomenų analitika ir transporto planavimo sprendimai miestams ir transporto operatoriams. Tai logiškas žingsnis, nes per metus Trafi sukaupė milžiniškus duomenų kiekius apie tai, kaip žmonės juda miestuose, kokios stotelės yra populiariausios, kokiais maršrutais dažniausiai naudojamasi. Šie duomenys yra vertingi miestų planuotojams ir transporto įmonėms.
Kitas pajamų šaltinis – partnerystės su kitais mobilumo paslaugų teikėjais: dviračių nuomos sistemomis, paspirtukų kompanijomis, taksi agregatoriais. Trafi tapo savotiška platforma, kuri ne tik rodo, kaip nuvykti iš taško A į tašką B, bet ir leidžia tiesiogiai užsisakyti reikiamą paslaugą.
Didysis posūkis: Toyota ir globalus kontekstas
2019 metai Trafi istorijai buvo ypač svarbūs – ir ne tik dėl investicijų raundo. Tais metais paaiškėjo, kad Trafi įsigyja Toyota. Tiksliau – Toyota Tsusho, didžiulė Japonijos korporacija, kuri yra Toyota grupės dalis ir aktyviai investuoja į mobilumo sprendimus visame pasaulyje.
Šis sandoris buvo reikšmingas keliais aspektais. Pirma, tai buvo vienas didžiausių Lietuvos startuolių ekzitų iki tol – nors tikslios sandorio sumos nebuvo oficialiai atskleistos, ekspertai vertino, kad ji siekė keliasdešimt milijonų eurų. Antra, tai parodė, kad globalūs automobilių gamintojai rimtai žiūri į skaitmeninę mobilumo transformaciją ir yra pasiryžę mokėti rimtus pinigus už kompanijas, kurios turi realią vartotojų bazę ir technologinius sprendimus.
Toyota kontekste Trafi tapo dalimi platesnės strategijos – automobilių pramonė jau seniai supranta, kad ateitis yra ne tik automobiliai, bet ir integruotos mobilumo paslaugos. Žmonės, ypač miestuose, vis mažiau nori turėti nuosavą automobilį ir vis labiau nori turėti patogų prieigą prie įvairių transporto priemonių pagal poreikį. Trafi su savo duomenimis ir vartotojų baze buvo puikus taikinys tokiai strategijai.
Po įsigijimo Trafi toliau veikė kaip atskiras produktas, bet turėjo prieigą prie Toyota grupės resursų ir tinklų. Tai atvėrė galimybes plėstis į naujas rinkas ir integruotis su kitais Toyota mobilumo sprendimais.
Konkurencija su Google Maps: Dovydas prieš Galijotą
Negalima kalbėti apie Trafi nepalietęs šio klausimo: kaip mažas lietuviškas startuolis konkuruoja su Google Maps, kuris turi beveik neribotus resursus ir jau yra įdiegtas milijarduose telefonų visame pasaulyje?
Atsakymas yra paprastas: jie nekonkuruoja tiesiogiai. Trafi niekada nebandė tapti universaliu žemėlapių sprendimu – jie susikoncentravo į labai specifinę nišą, kurioje Google ilgą laiką buvo silpnas: realaus laiko viešojo transporto navigacija mažesniuose Europos miestuose.
Google Maps yra puikus, kai esi Londone, Paryžiuje ar Berlyne – miestuose, kur transporto operatoriai jau seniai integravosi su Google sistemomis. Bet Kijeve, Bukarešte ar Vilniuje prieš kelerius metus Google Maps viešojo transporto informacija buvo arba neišsami, arba nepatikima. Trafi užpildė šią spragą.
Be to, Trafi turėjo dar vieną pranašumą – jie buvo vietiniai. Jie kalbėjo su vietiniais transporto operatoriais, suprato vietines sistemas, turėjo vietinę komandą, kuri galėjo greitai reaguoti į problemas. Google, su savo globaliu mąstymu, tiesiog neturėjo tokio lygio vietinės ekspertizės.
Tiesa, per pastaruosius kelerius metus Google Maps reikšmingai pagerino savo viešojo transporto funkcionalumą daugelyje Rytų Europos miestų. Tai padidino konkurencinį spaudimą, ir tai vienas iš veiksnių, kodėl Trafi turėjo ieškoti naujų krypčių ir strategijų.
Pamokos iš Trafi: ką lietuviški startuoliai gali išmokti
Trafi istorija yra vertinga ne tik kaip sėkmės pavyzdys, bet ir kaip rinkinys praktinių pamokų apie tai, kaip kurti startuolį mažoje šalyje su ribotomis resursais.
Pirma pamoka: rink nišą, kurią ignoruoja didieji. Trafi nesistengė konkuruoti su Google visose srityse – jie rado konkrečią problemą, kurią didelės kompanijos ignoravo, ir ją išsprendė geriau nei bet kas kitas. Jei esi mažas, negali laimėti plačiame fronte – turi rasti savo kampą.
Antra pamoka: duomenys yra produktas. Trafi nuo pat pradžių suprato, kad jų tikrasis turtas yra ne programa, o duomenys, kuriuos jie renka. Kiekvienas vartotojas, kiekvienas maršrutas, kiekvienas paieškos užklausimas – tai informacija, kuri turi vertę. Šiandien tai skamba kaip akivaizdybė, bet 2012 metais daugelis startuolių apie tai negalvojo.
Trečia pamoka: geografinė ekspansija turi būti strategiška. Trafi neplėtėsi chaotiškai – jie rinkosi rinkas pagal aiškius kriterijus: silpna konkurencija, didelis potencialas, panašios techninės sąlygos. Kiekvienas naujas miestas buvo investicija, kuri turėjo atsipirkti.
Ketvirta pamoka: exit nėra nesėkmė. Lietuvoje, kaip ir daugelyje Rytų Europos šalių, vis dar egzistuoja nuostata, kad parduoti kompaniją reiškia kažkaip „pasiduoti”. Trafi istorija rodo, kad tai gali būti labai protingas strateginis žingsnis – jie gavo resursus tolesniam augimui ir galimybę veikti globaliu mastu.
Trafi šiandien ir rytoj: mobilumas keičiasi greičiau nei manome
Šiandien Trafi yra naudojama daugiau nei 20 šalių ir šimtuose miestų. Programa turi milijonus aktyvių vartotojų, ir ji toliau plečiasi – tiek geografiškai, tiek funkcionalumo požiūriu. Toyota grupės narystė suteikia prieigą prie naujų rinkų ir technologijų.
Bet svarbiau nei dabartinė padėtis yra tai, kur juda visa mobilumo industrija. Elektriniai autobusai, autonominiai transporto sprendimai, MaaS (Mobility as a Service) koncepcija, kurioje žmonės moka vieną prenumeratą už prieigą prie visų transporto rūšių – visa tai keičia žaidimo taisykles. Ir Trafi, su savo duomenimis ir patirtimi, yra gana gerai pozicionuotas šiame naujame pasaulyje.
Lietuvai ši istorija svarbi ir kitame kontekste – ji parodė, kad iš čia galima sukurti globalų produktą. Ne tik unicorną, ne tik greitą exitą, bet realų produktą, kuriuo kasdien naudojasi milijonai žmonių skirtingose šalyse. Tai yra galbūt svarbiausia Trafi žinutė: geografija nebėra likimas. Jei turi gerą idėją, tinkamą komandą ir pakankamai užsispyrimo, galima pradėti Vilniuje ir baigti Tokijuje.
Ir gal tai yra geriausia pabaiga šiai istorijai – ne triumfo fanfaros, ne dideli skaičiai, o paprastas faktas: kažkur Varšuvoje, Kijeve ar Bukarešte šiandien rytą žmogus atidarė programą telefone, pamatė, kad jo autobusas atvažiuos po trijų minučių, ir ramiai išgėrė paskutinį kavos gurkšnį prieš išeidamas. Ir nė nežino, kad tą programą sukūrė lietuviai.
